インターネットによるプロモーションが一般的になってきている現代ですが、依然として、オフラインでのプロモーションを行う企業も少なくありません。



中でも、リアルで顧客と会い、自社のブランドや商品を直接アピールすることができる展示会、変わらず人気です。展示会には、他にはない展示会ならではのメリットがあります。



ここでは、展示会に出展するメリット、およびその効果を最大化させるための方法をご紹介します。



展示会出展のメリット



一度に大勢の方にアプローチができる



展示会にはたくさんの来場者が訪れるため、一度に大勢の方にアプローチをすることができます。



もちろん、来場者数は展示会により様々ですが、数千人から数万人が一般的です。「東京モーターショー」や「食博覧会大阪」、「コミックマーケット」など、全国的に有名な展示会の場合、来場者数は数十万人に上ります。



展示会では、具体的にどれだけの数のリードを集めることができるのでしょうか。



たとえば、1日当たり5,000人の方が来場される展示会の場合、5%の方と名刺交換をすることができれば、それだけで250名分のリードを集めることができます。開催期間が4日であれば1,000名分のリードになります。飛び込み営業や電話営業、DMなどで、これだけの数字は期待できないでしょう。



展示会出展は、短期間で大量のリードを集めたい企業にとって有効な手段です。



なお、大規模な展示会ほど、つまりライバル企業がたくさんいる展示会ほど、自社ブースに立ち寄ってもらえる率が下がることには注意が必要です。



最初から興味のある方にアプローチができる



展示会は、ある特定のテーマに沿った内容で開催されるものですので、来場者はそのテーマに興味のある方がほとんどです。つまり、最初からターゲティングができている状態と言えます。



電話営業や飛び込み営業など、相手に興味があるかどうかが分からない中でアプローチしていく方法よりも、ずっと合理的な方法です。



顧客側には、効率的に欲しい情報を得ることができる、スムーズにソリューションを導入することができる、などといったメリットがあります。



出展者側には、イチから業界知識を説明する必要がない、受注までのプロセスを短縮することができる、などといったメリットがあります。



なお、最初からターゲティングができているからこそ、出展する展示会の選定がとても重要になります。当然のことながら、展示会の選定を間違ってしまうと、ただ無駄に時間とお金を費やすだけになってしまいます。



展示会の選定は、入念な情報収集をした上で行うようにしてください。たとえば、「既存顧客はどこの展示会に行っているのか」「ライバル企業はどこの展示会に出展しているのか」などといった視点を持つようにするとよいでしょう。



また、出展する展示会の選定が的外れでなかったとしても、その展示会で扱うテーマの範囲があまりにも広い場合、興味度の低い方が来場される比率が高くなりますので、注意してください。



リアルなコミュニケーションできる



展示会は、来場者とリアルなコミュニケーションを行うことができます。これが、インターネットやパンフレットなどによるプロモーションとの大きな違いです。



  • デモンストレーションや実演、プレゼンテーション、商談などにより、インターネットでは伝えられないことを伝えることができる
  • 直接課題をヒアリングしたり疑問にお答えしたりすることができる
  • 相手の反応によって対応を変えることができる
  • ブランドや商品だけでなく、会社や社員の雰囲気を伝えることができる


このようなことから、お互いの距離が縮まりやすくなるでしょう。結果的に、お互いのゴールに早く到達できることになります。



展示会出展は、インターネットやパンフレットなどでの表現方法に限界を感じている企業にとって、全く別の角度からプロモーションができるチャンスとなります。



ただし、リアルなコミュニケーションができるからこそ、たとえば下記のように、悪い部分がそのまま来場者に伝わってしまうというリスクもあります。



  • モノが雑然と置かれている
  • 気持ちの良い挨拶ができない
  • 頼りなさそう
  • 社員自身が自社商品のことを分かっていない


普段、顧客とリアルなコミュニケーションが少ない企業ほど、注意したいポイントです。



自社の認知を広げることができる



展示会には多くの方が来場されます。また展示会では自社以外にも多くの企業がブースを構えています。当然ながら、直接お話ができない来場者も出てきます。直接お話ができない来場者の方がずっと多いというケースもあるでしょう。



しかし、自社ブースの目立つところに、社名、ブランド名、サービス名、キャッチコピーなどを掲げておけば、近くを歩ている来場者の視線に入ることはあります。つまり、直接お話ができない来場者がいたとしても、その方たちに認知してもらうことは期待できます。



このとき、最も大事なのはキャッチコピーです。来場者は社名やブランド名などには興味がありません。来場者が興味を持つのは、「自社にとってどんなメリットがあるか」だけです。



相手にとってのメリットが一瞬で分かるようなキャッチコピーを掲げましょう。キャッチコピーで興味を持ってもらえたら、社名やブランド名などを覚えてもらえる可能性が高まります。



また、展示会によってはコンテストを行うところもあります。コンテストに参加することも認知を広げるよい機会となるでしょう。



自社の認知を広げることができれば、その後の営業が格段にしやすくなります。知らない企業より知っている企業の方が受け入れやすいものです。



既存顧客と接点を持つことができる



展示会に出展すると、既存顧客と接点を持つことができます。



どんな企業にも、普段インターネットや電話でしか交流していない顧客や、何年も疎遠になっている顧客などがいらっしゃると思います。そういった方々に展示会に来てもらえれば、また新しい発展があるかもしれません。



既存顧客に来たもらう場合は、下記のようなことを行うとよいでしょう。



  • 新商品あるいは新バージョンの紹介
  • 商品の新しい活用法の提案
  • 疑問点や不満点のヒアリング


仮に既存顧客に来ていただけなくても、案内を出すこと自体が情報提供の機会になります。



展示会出展の効果を最大化させるためには



目的・目標設定をする



「よく分からないけれどなんとなく出展してみる」「ライバル企業が出展しているからとりあえず出展してみる」 これはNGです。



出展の目的が不明確なままだと、アピールする商品、キャッチコピー、スタッフのトークなどがブレてしまいます。出展の目的はしっかりと設定しましょう。



出展の目的とは、たとえば下記のようなことです。



  • 自社の認知度を上げる
  • 新規顧客を獲得する
  • 新商品のアピール
  • 多くの顧客と商談をする


また、目的に加えて目標も設定しておきましょう。効果測定ができるよう、「名刺獲得件数〇〇枚」「商談件数〇〇件」などといったように、数値化したものがよいです。



立ち寄ってもらうための工夫をする



展示会に自社ブースを出展したからといって、確実に立ち寄ってもらえるわけではありません。たくさんの人だかりができているブースがあれば、スタッフ以外に誰もいないブースもある。多くの人が通るエリアがあれば、あまり人が通らないエリアもある。これが展示会というものです。



自社ブースに立ち寄ってもらうために、下記のような工夫を行いましょう。



  • 目立つところに商品導入のメリットが一瞬で分かるキャッチコピーを掲げる
  • 遠くの人からも見えるよう大きい画面で自社のプレゼンテーション動画を流す
  • 通路側にデモンストレーション機やノベルティを置く
  • どこからでも出入りできるようにする、あえてスタッフを減らすなどして気軽に入れるブースにする


なお、デモンストレーションやプレゼンテーションなどで動画を使う場合は、デジタルサイネージがオススメです。デジタルサイネージには、下記のようなメリットがあります。



  • 視認性が高い(遠くからでも見てもらうことができる)
  • 耐久性が高い(長時間の運用ができる)
  • 耐衝撃性が高い(人とぶつかっても大丈夫)


スタッフを教育しておく



展示会は、見込み客と直接コミュニケーションがとれる機会です。その機会を最大限に活かすため、スタッフの教育は入念に行っておきましょう。せっかく自社ブースに来てもらったのに、うまく商品説明ができなかったり印象が悪かったりしたら非常にもったいないです。



スタッフの教育とは、たとえば下記のようなことです。



  • 笑顔で元気の良い挨拶をできるようにしておく
  • 自社商品を顧客目線で説明できるようにしておく
  • よくある質問に答えられるようにしておく
  • デモンストレーション機の使い方を覚えておく


マニュアル通りに動けばよいというわけでもありませんが、マニュアルがあると教育がしやすいでしょう。



なお、説明要員の代わりとして、デジタルサイネージを活用することができます。デジタルサイネージに、商品やデモンストレーション機などの説明してもらう場合、下記のようなメリットがあります。



  • 人件費がかからない
  • 一定の品質を保てる
  • 来場者に対して、「売り込まれたらどうしよう」などといった不安を与えない


展示会後も継続的にフォローしていく



展示会だけで全てが完結するわけではありません。来場者の多くは情報収集が目的で、展示会の場で商談や成約につながるケースはごくわずかです。



展示会後も継続的なフォローを行っていきましょう。具体的な施策としては、下記のようなものがあります。



  • サンキューメールを送る
  • お役立ちコンテンツを送る(媒体はDVDやメルマガなど)
  • 別日程の相談会やセミナー、展示会の案内


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