一生懸命に準備をして展示会に出展してみたものの、思っていたほどお客さんに来てもらえなかった… 周りには人だかりができているブースが… なぜだろう?… 結局、うちの会社はほとんど成果を得られなかった…



このような経験をされた方は少なくないと思います。実際に、展示会会場を見回してみると、自社のスタッフ以外に誰もいない、というブースが珍しくありません。



時間がかかる。お金がかかる。通常業務に差し支えることがある。でも効果がない。これは残念ですよね。特に予算の限られた中小企業の場合ですと、致命傷にもなりかねません。



集客できるブースと集客できないブース、そこにはどのような違いがあるのでしょうか。何か効果的な施策があるのでしょうか。ここでは、展示会の集客に失敗してしまう理由と効果的な集客施策をご紹介していきます。



なぜ集客に失敗してしまうのか?



なぜ展示会の集客に失敗してしまうのか。よくあるのが、ただ出展すること自体が目的になってしまっている、というケースです。



展示会では、下記のようにたくさんの仕事があります。



  • 出展する展示会の選定
  • 展示会主催者との打ち合わせ
  • 予算取り
  • アピールする商品の選定
  • ブースデザイン
  • 看板、チラシ、パンフレットの制作
  • スタッフの採用・教育
  • 備品の調達
  • 移動・宿泊の手配


展示会の準備に費やす時間、これはケースバイケースですが、短い場合でも3ヶ月、長い場合では1年におよびます。



長期間、通常業務以外の仕事で忙殺される中、いつの間にか展示会に出展すること自体が目的になってしまう。このようなことが珍しくありません。



「これだけ準備に頑張ったのだから本番は大丈夫だろう」「出展さえすればお客さんの方から勝手に来てくれるだろう」 残念ながら、これは間違った認識です。現実はそう甘くはありません。



そこまで安易に考えてはいなくても、やはり顧客の興味を十分に引けていない、という企業が少なくありません。



今は、インターネットでいくらでも情報が得られる時代です。「展示会というものに参加したことがない」「わざわざ時間をかけて展示会に行くメリットが分からない」という方が少なくありません。そもそも、展示会の存在自体を意識していない方もいます。



さらに言えば、展示会に出展するのは自社だけではありません。展示会会場にはたくさんのライバル企業がいます。また来場者も、基本的にお忙しい方ばかりで、全てのブースを回ろうとしているわけではありません。



展示会の集客に成功させるためには、これらを考慮した上で、顧客の興味を引き出すということが大切になります。



集客の施策



では、展示会で集客を成功させるためには、具体的にどのようにすればよいのでしょうか。「事前集客施策」と「会場集客施策」の2つに分けてご紹介します。



事前集客施策



事前集客施策は、展示会の開催前に行う集客施策のことで、ターゲットは主に既存顧客や自社Webサイトの読者などです。



<DM・メール・電話で案内>



展示会の事前集客で最も取り組みやすいのが、展示会の案内をDMで送ることです。



展示会のパンフレットに加えて、展示する商品のチラシ、担当者の名刺、個別のメッセージなどを同封してもよいでしょう。イメージが湧きやすくなる、親しみやすくなる、といった効果があります。



展示会の案内をメールで送ってもよいでしょう。DMも送っているのであれば、DMが相手先に届いた頃を見計らって送るのがおすすめです。「展示会の案内は届きましたか?」といった文面があると、DMの開封率が上がります。



また、展示会のホームページに顧客を誘導したい場合は、DMよりもメールの方が効果的です。URLをクリックするだけで済みます。



そして、最も成果につながりやすいのが電話です。手間がかかりますが、課題をヒアリングしたり、疑問にお答えたりしたりなど、直接的なコミュニケーションをとることができます。



DMとメールと電話、複数のアプローチを行うことで、展示会を意識してもらいやすくなります。もちろん、場合によっては逆効果になる場合もありますので、注意が必要です。興味のない方の時間を奪うなどといったことは、当然ながらNGです。



<WebサイトやSNSで案内>



自社のWebサイトでも案内をしましょう。



展示会用の特設サイトを用意するのもおすすめです。特設サイトには、下記のようなメリットがあります。



  • 展示会に注力していることをアピールできる
  • 展示会に特化したデザインにすることで展示会のイメージが湧きやすくなる
  • 情報が集約されるため情報収集が効率的になる


特設サイトの用意にも手間がかかりますが、一度作っておけば、次回からマイナーチェンジをするだけで使用することができます。



そして、自社アカウントでSNSを利用しているなら、そこでも案内をしましょう。



SNSは気軽にコメントがしやすいメディアですので、意気込みや質問などをコメントしてくれる方が出てくる可能性が高いです。既存顧客にシェアしてもらえれば、拡散効果が期待できます。



<DM・メール・電話で案内>と<WebサイトやSNSで案内>、いずれにおいても、展示会ならではのメリットを伝えることが大切です。インターネットなどでは得られない情報がある、そこでしか体験できないものがある、といったアピールをしましょう。



また、展示会は、会場までの移動や参加すること自体に時間がかかるものです。相手のスケジュール調整もありますので、数ヵ月前から案内をしていくのがおすすめです。



会場集客施策



会場集客施策は、展示会の当日に行う集客施策のことで、ターゲットは主に展示会来場者です。



<看板>



当然のことですが、ブースには看板を設置しましょう。看板で大切なのは、デザインや設置数よりも、メッセージです。



展示会の来場者は、全てのブースを回りきろうとしているわけではありません。来場者は、「自社にメリットがありそうなところに立ち寄りたい」「自社にメリットがなさそうなところには立ち寄りたくない」と考えています。



どんなに素晴らしい商品だとしても、どんなに見栄えのよいブースを作ったとしても、「自社にメリットがありそう」と思ってもらえなければ、ただ素通りされるだけです。



看板には、「どんな方に向けているのか」「どんな未来が得られるのか」「他とどう違うのか」といったことが一瞬で分かるキャッチコピーを掲げましょう。



よく社名やブランド名、商品名などを大きく掲げているケースを目にしますが、誰もが知っている企業以外はNGです。



誰もが知っている企業であれば、社名、ブランド名、商品名を見るだけで自社にとってのメリットがイメージできるかもしれませんが、誰も知らないような企業であれば、そうもいきません。



社名、ブランド名、商品名を掲げてもよいですが、それよりも、キャッチコピーを大きく掲げるようにしましょう。キャッチコピーで興味を持ってもらえたら、社名、ブランド名、商品名を覚えてもらえる可能性が高まります。



なお、看板はアナログの看板でもよいですが、デジタルサイネージ(デジタルの看板)もおすすめです。



様々な企業のブースがある会場内で、できるだけ多くの方の注目を集めるためには、何よりも目立つということが大切です。



デジタルサイネージは視認性が高いため、遠くにいる来場者にもアピールすることができます。また、アナログの看板とは違って、適宜表示内容を切り替えることや動画を流すことができます。アナログの看板よりも人の注目を集める効果が高いと言えます。



<声かけ>



自社ブースを通る来場者に対して、声かけを行いましょう。声かけには、下記のようなメリットがあります。



  • 全然違う方向を向いている方にアピールができる
  • ブースの前を通り過ぎようとしている方にアピールができる
  • 看板よりもアピールできる時間が長い(看板を見るのはほんの一瞬)
  • ブースに活気がでてくる


トークの内容は、看板と同様で、「どんな方向けか」「どんな未来が得られるのか」「他とどう違うのか」といったことが分かるものがよいです。ただ、アピールできる時間が長いので、より具体的にしたものでもよいでしょう。



当然のことながら、声かけをする際は、笑顔を心がけることが大切です。



<デモンストレーション>



展示会に訪れる方は、そこでしかできない体験を求めています。デモンストレーションがあると、人の注目を得られやすいでしょう。



デモンストレーションの例



  • 調理や掃除などを実演する
  • 機械やソフトなどを操作してもらう
  • 施術を受けてもらう
  • 触り心地や香りなどをチェックしてもらう


なお、多くの来場者は、「そこのスタッフに捕まりたくない」と考えています。デモンストレーションの場所は、なるべく通路の近いところに配置するのがポイントです。



<ノベルティ>



ノベルティとは、社名や自社の商品・サービス名などを記した無料の配布物のことです。



ノベルティとしてよく使われているのが、文房具、パソコン・スマホ周辺機器、バックなどです。その場ですぐに役立つものほど集客効果が高まります。



これも、デモンストレーションと同様で、なるべく通路の近いところに置くのがポイントです。



また、豪華賞品が当たる無料のミニゲームや抽選会などを開催しても、注目を得られやすいです。豪華であればあるほど集客効果が高ります。



なお、どちらも無料だからこそ、自社に興味のない方を集めてしまうリスクがあるという点には注意が必要です。



<SNSでライブ配信>



実際のブース内の様子をSNSでライブ配信すれば、会場に来ていない方にもアピールすることができます。



ライブ配信を見て、「思っていた以上に楽しそうだな」「何となく不安があったけれど、様子を見てみると全然問題なさそうだ」 このように考える方は少なくありません。